"Finde" persuasivo

Quizás el relato más antiguo que conocemos sobre el ejercicio de la persuasión lo encontramos en el libro del Génesis, con la metáfora del pecado original y cómo Adán y Eva fueron expulsados del paraíso gracias a la persuasiva serpiente.

Persuadir, uno de los objetivos básicos y fundamentales de la comunicación. Es razonable que consideremos a la comunicación más eficaz, cuanto más persuasiva logra ser.

Quienes dominan el arte de la persuasión, saben que es fundamental conocer a fondo lo que queremos “vender” y, por supuesto, saber lo que la audiencia (el sujeto al que se quiere persuadir) necesita y/o quiere escuchar. Esto obliga, lógicamente, a estructurar nuestro discurso en torno a las ventajas y fortaleza de nuestro “producto” y el estudio de necesidades y tendencias de nuestro público objetivo.

A partir de ahí, podemos echar mano de los que saben y han profundizado en el estudio dela persuasión para poder conseguir nuestros objetivos, teniendo como herramienta nuestro discurso. Asumamos, por ejemplo, los 6 principios de la influencia de R. Cialdini, reciprocidad, coherencia, aprobación social, simpatía, autoridad y escasez; puestos en práctica con las técnicas adecuadas podemos conseguir una capacidad de influencia que nos convierta en personas realmente persuasivas. Si conocemos las preocupaciones y anhelos de nuestro público objetivo, le hablamos a sus emociones y les trasladamos nuestra intención sincera de ayudar, habremos dado un gran paso.

¿Eso es todo? Ciertamente no.                               

Por lo que me han contado, he visto y he podido escuchar, este fin de semana el Partido Popular ha cumplido en escenificación, formas y mensajes con exquisita pulcritud todas las leyes de la persuasión. Pero…

¿Basta con eso? Probablemente no.

Ahora, llegará el momento definitivo para el “vendedor”. Tiene que trasladar credibilidad al “comprador”. Sin credibilidad no hay comunicación eficaz. Sin credibilidad será difícil que quienes se marcharon, vuelvan. La credibilidad cuesta conseguirla y se puede perder muy fácilmente. Lo bueno de todo esto es que tienen la oportunidad de conseguirlo.

P.D. En la democracia de partidos, la unidad de los mismos es fundamental para el éxito (al menos de puertas para dentro).

¿Hay discursos indecentes?

Evidentemente no. Los discursos pueden ser buenos, malos o indiferentes. Los discursos pueden contribuir a la comunicación eficaz (o no) pero nunca son indecentes. Lo indecente puede ser los mensajes que transportan esos discursos como herramienta para convencer, disuadir o persuadir a quien los escucha.                                                                                   A la vista de lo ocurrido en las elecciones andaluzas, (2.600.000 ciudadanos con derecho a voto no se han acercado a las urnas), parece que el conjunto de los discursos han sido poco claros, nada creíbles y ausentes de emoción. En función de los resultados, parece evidente que ha habido algunos discursos más persuasivos que otros.

He seguido atentamente la campaña y los discursos de la misma estos días (es mi obligación). Y también la noche electoral. Y lo que nunca pensé fue que iba a escuchar un discurso que trasladara mensajes indecentes en boca de líderes políticos a la hora de hacer las valoraciones de los resultados.
Escuchar con tono de supremacía moral, aunque su lenguaje no verbal fuera un poema, a Susana Díaz y al propio Ábalos cómo han repetido el concepto de extrema derecha refiriéndose a Vox y lo han situado en el foco para pedir patéticamente un cordón sanitario, me ha indignado.

La política debe ser practicada con nobleza. El discurso, la palabra, debe utilizarse con arte. Legítimo es el esfuerzo de persuasión y convencimiento, pero sin manosear las ideas.

Quien milita en un partido que se mantiene en La Moncloa con el apoyo de independentistas, terroristas y anti-sistema no posee fuerza moral para pretender estigmatizar como extrema derecha anticonstitucional a quien no lo es y cuenta entre sus militantes a Ortega Lara. Y eso sí, como siempre, sin una sola autocrítica. ¿Acaso, de la irrupción de Vox en el parlamento andaluz no es responsable la propia Susana Díaz? ¿Acaso el ascenso de Vox no es consecuencia natural también de la existencia de Podemos?
Indignación he sentido también al escuchar los llamamientos de la extrema izquierda comunista para que la gente tome la calle ante los resultados habidos. ¿Es que los votantes de las opciones del centro y la derecha no son válidos? ¿Existe supremacía moral también a la hora de depositar el voto en la urna? ¿Hay más de 400.000 andaluces que por votar a Vox no merecen ser andaluces? Me parece increíble. Recuerdo que España es un estado social y DEMOCRÁTICO de derecho.

Por lo demás, estos resultados nos han dejado un panorama con más partidos pero distribuidos en la política de bloques de siempre. Ojalá nos sirva para avanzar y progresar. (también en el arte de la palabra).

PP: las dichosas primarias

El título de esta entrada viene a cuento porque todavía estoy por encontrarme a alguien del PP que me diga que le encantan las primarias. Todavía no entiendo por qué adoptaron este  modelo si a nadie le satisface. ¿Acaso no era democrático el sistema de elección de dirigentes que tenían antes? Pero eso es otra cuestión.

El caso es que hemos asistido a un proceso novedoso a nivel nacional en el partido que representa  el centro-derecha español y me gustaría hacer algún comentario.

Vaya por delante que no me atrevo a decir qué incidencia ha tenido en los resultados cada una de las campañas (más o menos improvisadas y con más o menos medios) de cada candidato.

En todo caso los afiliados del PP han hablado y han generado una situación que el propio PP debe gestionar en un momento en el que se encuentran huérfanos de liderazgo por la rendición de Mariano Rajoy. 

Más allá de los vídeos, los twitts, los hastags  y las campañas más o menos imaginativas, el PP se enfrenta a la opción de posicionar con fuerza un líder y un mensaje, o a la opción del abismo de la lucha fratricida y el cierre en falso.

La militancia se ha expresado y deberían respetarla. Su mensaje parece claro a la vista de los resultados: unidad e integración. El cierre de filas en torno al candidato más votado parece la vía más sencilla para que el nuevo líder del centro-derecha español comience su tortuoso camino hacia la recuperación del poder robado. Me temo que pueda no ser ésta la opción elegida.

Una vez resuelto el procedimiento democrático, se hace necesaria la construcción y consolidación de un liderazgo y una reconstrucción clara del mensaje como conexión umbilical con la sociedad, utilizando todas las herramientas que la comunicación política ofrece.

Las primarias le han proporcionado al PP su propia catarsis. Ha llegado también el modelo de la no conformidad con el aparato. La victoria de Santamaría lo certifica. Ella no es el aparato, frente a las dos corrientes que surgieron en Génova 13, Cospedal y Casado. 

Creo que todo esto obliga a hacer las cosas de otro modo. Nuevas formas, pero, sobre todo, nuevas vías de contacto con la militancia y la sociedad, donde no sea tan evidente la sumisión a la élite dirigente. Hoy, el liderazgo se ejerce de otra forma, hoy el líder debe actuar de otra manera. Ha ocurrido en otros partidos, está ocurriendo en otros ámbitos y también ha llegado al PP.

Me tomo la licencia de contar lo que yo haría si fuera el nuevo presidente (sin ánimo de que nadie esté de acuerdo conmigo): cambio de imagen corporativa, cambio de nombre, venta de la sede, incorporación definitiva de nuevas caras y, por supuesto, definición del mensaje. Efectivamente; lo que viene siendo una refundación. La oportunidad está servida. De la solvencia y la altura de miras de los candidatos depende que salgan bien parados.

(N.B. Por cierto, Sr. Casado, cuando usted apenas tendría 11 años, yo perdí a

un amigo por un tiro en la nuca. Me molesta bastante que las víctimas se utilicen como herramienta. A las víctimas recuerdo, dignidad y justicia). 

Sánchez: objetivo cumplido.

Esta entrada no pretende sino felicitar al nuevo presidente del Gobierno de España, pasados unos días de la promesa de su cargo. No es mi intención analizar los contenidos de su aparente idea de España, sobre su hipotético programa de gobierno o cómo y con quién se alía para lograr su objetivo habiendo cosechado el peor respaldo popular de la historia del PSOE. Simplemente quiero hacer un breve comentario sobre su estrategia política, sobre su capacidad de comunicar "al personal" su liderazgo. 

Me parece sobresaliente. Quiero su manual y si no existe, por favor, que alguien lo escriba.

Partamos de la base, querido lector, que el objetivo de un político es conseguir el poder. No, no te engañes..., ése es el objetivo. Y Sánchez, desde luego es algo que ha tenido siempre claro. Un objetivo que lleva tan grabado a fuego que le ha mantenido en la lucha contra viento y marea.
Sólo alguien totalmente decidido y concentrado en su obsesión no renunciaría a la misma después de ser expulsado por sus propios compañeros. Sólo quien hace de un objetivo la columna vertebral de su vida diaria es capaz de emprender la remontada kilómetro a kilómetro y disponerse a ganar unas primarias. Sólo quien está convencido del éxito de su empresa tiene la habilidad y paciencia de esperar para dar el zarpazo definitivo. Sólo quien lleva meses ejecutando una detallada estrategia de asalto es capaz de "improvisar" un acuerdo parlamentario para un desalojo, un gabinete sorprendente con astronauta incluido o una camiseta del 25 aniversario de las olimpiadas de Barcelona para sus primeras imágenes haciendo running en Moncloa, por poner sólo unos ejemplos.
Todo se ha seguido conforme a los manuales, incluso las situaciones sobrevenidas como la pillada del ministro Máxim Huerta o la bochornosa situación mediática del Aquarius.
Ha sido capaz de renunciar a su responsabilidad para volver a la carga, con la humildad y la tenacidad de los grandes líderes, ha estudiado minuciosamente las reglas de juego para jugar como nadie sus cartas en las primarias y en el Parlamento. Tiene perfectamente estudiada la psicología del votante (especialmente la de los suyos y la de Podemos) segmentando su mensaje para cada uno de los grupos de los que necesita el apoyo. Está preparando ya su programa electoral para las próximas elecciones, eso sí, desde la presidencia de Gobierno. Incluso, en su primera entrevista pública en RTVE (bastante lánguida, imagino por la hora!!!) lanza un mensaje de ánimo al partido que ha desalojado del Gobierno hace unos días (que ya veremos lo que da de sí en próximas fechas).
¿Gobierno de gestos?, probablemente; pero gestos muy efectivos, desde mi punto de vista. Otra cosa es que, no sólo de comunicación vive la política... Los ciudadanos juzgarán. En cualquier caso, ¡objetivo cumplido! "Chapeau"  

Apesta a totalitarismo

Difícil volver a mi blog en estos momentos sin hacer referencia al personaje de moda en España esta semana, Quim Torra. Para no incidir en el análisis político, me centraré exclusivamente en su técnica discursiva, fundamentalmente la empleada en el debate de investidura. En todo caso quiere ser mi posicionamiento personal como ciudadano libre contra  la intolerancia de los independentistas.

Más allá de las discusiones académicas sobre las características que distinguen un discurso totalitario existen ciertos elementos comunes que lo suelen identificar (personalmente pienso que son las ideas y, sobre todo, los hechos,  más que las técnicas discursivas, los que definen  esa despreciable forma de gobernar).

Lo escuchado en el parlamento catalán por parte de los independentistas, pero sobre todo, por el personaje elegido como presidente de la comunidad autónoma de Cataluña, hace sospechar que las ideas que sustentan su pensamiento se enmarcan en los cánones clásicos del totalitarismo. No digamos, si analizamos  las perlas de pensamiento twittero  que hemos ido conociendo en las últimas horas.

Veamos también sus estrategias, que parten de la intención clara de manipulación psicológica del oyente, especialmente aquel al que consideran su público objetivo. A base de estímulos se pretende desligar de la lógica el contenido del propio discurso para ocultar las contradicciones contenidas en él, para enmascarar sus metas irracionales.

Personificación e identificación del líder con la cuestión: Cataluña. El líder es la encarnación de la idea. Así justificaríamos los delitos y a los delincuentes. Estamos habilitados para sacar a los delincuentes de la cárcel, las ideas no delinquen. Tenemos que restituir lo que nos han quitado.

Paternalismo en los momentos difíciles. Tenemos que construir un futuro juntos y sólo yo y mi élite os garantiza ese futuro.

Miedo. Necesitamos la república para ser libres porque ahora no lo somos. Si no arrancamos las vías de acción republicana será difícil hacer frente a los retos.

Realidad paralela. Aquí no hay más catalán que el que se siente independentista y, por supuesto odia a España, incluido su Jefe del Estado. Dentro de esta realidad paralela podemos enmarcar también la historia inventada del pueblo catalán.

Mitos, símbolos e historia. Hay una historia común y épica que une a un pueblo oprimido a lo largo de los siglos. Inventada, eso sí, pero sustentada en símbolos y mitos creados para ello.

Oratoria emocional. Sed leales a lo que Cataluña os pide, es decir, sed leales al líder y a su élite. Necesitamos ser libres, la democracia está en entredicho.

Enemigo externo e identidad única. Sí, sí, me declaro radical. Contra esa España que oprime a Cataluña, que no respeta la voluntad de su pueblo. Por supuesto, sólo existe e pueblo independentista; el resto es el enemigo.

Liderazgo excepcional. Mi trayectoria y la defensa de mi pueblo es la que me ha traído hasta aquí. No estoy en esto por casualidad, además soy un intelectual. Estoy dispuesto al sacrificio.

Mantra. Por supuesto estas ideas, estos mensajes, deben ser repetidos una y otra vez para que se introduzcan de forma natural en la mente de sus seguidores sin ser cuestionados.

Estas estrategias discursivas junto con los mensajes elaborados para colocar en cada uno de esos soportes los podéis encontrar en muchos de los discursos de Hitler, Stalin o Mussolini. Tan sólo falta liquidar al enemigo y estaremos en el pasado. Apesta a totalitarismo.

¿Esto es fútbol?

Nunca me han gustado los cuneros (paracaidistas los llaman otros), sobre todo en las elecciones municipales. Aunque la realidad impone a los partidos políticos usarlos en aquellas circunstancias en las que no son capaces de confeccionar una lista de personas del lugar bajo sus siglas; o cuando, desgraciadamente, el terror o el miedo lleva a que ningún ciudadano se atreva a dar la cara en su localidad por unas ideas, aunque sea para trabajar por el bien común.. También suele ocurrir en municipios con poca población donde cada vez es más difícil encontrar personas con ganas de dedicar tiempo y dinero a la cosa común. Pero en fin, no es el caso. 

Debo mostrar mi asombro por el anuncio de la posible candidatura de Valls a la alcaldía de Barcelona. Definitivamente la falta de respeto al electorado y a las instituciones que lo representan no tiene límites. O quizá el show, el espectáculo, ha llegado a tal nivel, que ahora la cosa va a ir de fichajes estrella. (En España, porque en Francia el señor Manuel Valls está hecho fosfatina, que yo sepa).

Y mi comentario de hoy tampoco va de nacionalidades (desconozco si el Sr. Valls mantiene también la nacionalidad española además de la francesa). Ni siquiera de hacer comparaciones (porque no procede) con la estancia de Pepe Botella y su reinado en nuestro país. La situación, de parecerse a algo, es más como un equipo de fútbol en busca de jugadores excepcionales y mediáticos que hagan crecer las arcas del club; o como esos clubes de fútbol adquiridos a golpe de talón por cualquier multimillonario, como el PSG, por ejemplo. En Francia puede que estén ligeramente acostumbrados a este tipo de maniobras, pero a mi, personalmente, me parece un espectáculo.

Porque esto va de ofrecer al ciudadano, al pagano de los impuestos, al que deposita su confianza para ser

representado, el mejor de los tuyos de entre ellos, el más adecuado de los tuyos, pero para ellos, pensando en ellos y en los intereses de ellos en su conjunto.

En mi vida como asesor y consultor político siempre he intentado marcar lo que, honradamente, he pensado que deben ser los perfiles adecuados que a cada ámbito correspondiera. Para mí, la política local, la política municipal siempre ha sido la madre de todas las políticas. Conozco muchos políticos que piensan que para llegar a las más altas responsabilidades políticas debería ser obligatorio haber pasado por una concejalía (Y no creo que vayan desencaminados). Y ojo, que esto lo cumple el Sr. Valls, pero en Francia, claro.  

Y es que en el caso que nos ocupa, se debería pensar en alguien con notoriedad "local". Conocido realmente  por los ciudadanos-votantes. Alguien de demostrado interés y conocimiento de la localidad que pretende capitanear. Alguien que sienta los colores de su ciudad, es decir, los problemas, inquietudes y oportunidades que la ciudad y sus vecinos ofrecen. No sé si el Sr. Valls, aún siendo poseedor de la Gran Cruz de Isabel la Católica y de la Gran Cruz de la Orden del Mérito Civil, reúne las condiciones. Después de toda una vida en Francia, ¿va a trasladar su residencia permanente a la ciudad que pretende dirigir?. ¿Pretende ser alcalde o concejal de lunes a viernes? Me gustaría saber que ocurrirá si Manuel Valls se presenta a la alcaldía de Barcelona y los ciudadanos le dejan en la oposición; ¿va a permanecer los próximos cuatro años defendiendo los intereses de sus votantes y de Barcelona?, ¿desde un escaño en la oposición?. Por otro lado, ¿tan poco valen, tan poco les valoran a los afiliados de Barcelona de C`s que tienen que buscar el candidato en Francia? ¿Y las primarias? ¿Se merecen eso los barceloneses?

No sé, sinceramente no lo veo. Por eso me parece una operación no de marketing, no de comunicación, sino de puro espectáculo. Sigo pensando que no debería valer todo, pero en fin... la legitimidad no es el motor de la historia y mucho menos en estos tiempos de la posverdad. Y por ello, aprovechando la fecha... "cosas veredes, amigo Sancho"

La importancia del encuadre

Seguro que estás de acuerdo conmigo en que es imprescindible seguir de cerca, en cualquier profesión, los estudios y trabajos que en el campo académico y de investigación llevan a cabo sobre las materias que manejas en tu día a día profesional los académicos e investigadores. En la Universidad española tenemos la suerte de contar con grandes profesores e investigadores en comunicación (y más concretamente en comunicación política). Este fin de semana he disfrutado con trabajos de Jordi Rodríguez-Virgili, Teresa Sádaba y María Teresa La Porte, entre otros, y ello me ha animado a escribir esta vez sobre el "Framing", sobre el encuadre, el marco..., sobre su importancia.
Por si alguno se lo pregunta, la teoría del "framing" viene a ser la interpretación de la realidad en función de unos principios compartidos socialmente y referido, fundamentalmente, a los medios de comunicación. Algo así como "los modos de acercarse a la realidad". Ya sabes, esa realidad que es única, pero que se puede interpretar e incluso puede llegar a parecer otra cosa, lo que la convierte en otra realidad diferente para el receptor de un mensaje.
Pienso que, en los últimos tiempos, el concepto de "framing" adquiere cada vez más importancia en el escenario político.
A efectos prácticos, por ejemplo, nótese que Putin ha superado el 70% del apoyo de los sufragios emitidos. ¿Alguién da más? Un tipo que lleva 20 años gobernando una gran nación, se reivindica como el defensor del mito de la gran Rusia: "Tenemos que recuperar nuestro lugar en el mundo". Un tipo que lleva 20 años gobernando una gran nación se convierte en el faro, en el guía de la esperanza de futuro: "os ofrezco esperanza". 
En España, una presidenta autonómica está zozobrando y, sin embargo, otros personajes de la vida política española (sin ir más lejos el que parece contrincante en su misma comunidad autónoma) con iguales o "peores" realidades han gozado de "frames" más benévolos. 
Igualmente podríamos decir de los índices de reconocimiento del actual gobierno español. ¿Cómo es posible que con las cifras de crecimiento económico y recuperación de empleo estén tan bajos? Quizás tenga que ver que no consiguen enmarcar la realidad en resonancias culturales, personales y mediáticas correctas, de tal forma que el ciudadano termina por percibir "otra" realidad. "La representación hace al objeto perceptible al sujeto", y ya sabes, las cosas no son lo que son, sino lo que parece que son.